手机销售行业的新模式和发展趋势：实体店与电子商务相结合。
案例分析之天空手机网（http://www.shoujisky.com/）
传统手机销售行业面临的现状
21世纪的前十年已走到尾声，手机终端市场的激烈竞争有目共睹，大街小巷，数不胜数的手机卖场与琳琅满目的商品并存。这种市场格局的呈现，使终端消费者的选择机会增加了，也越来越挑剔了，因此，手机终端经销商也迎来了更大的生存压力和挑战。
回顾手机终端经营的历史，中国手机的零售商，如同中国许多的家电零售商发展一样，由个体经营到公司化经营，由单店经营到多店连锁经营，由单地区经营到跑马圈地跨区域经营……这些都说明，中国的手机零售商都是由小到大，由无到有的一个发展过程。在这个发展过程中，出现了个体、连锁、兼并、收购等一系列的发展扩张模式，这些经营模式的存在，一方面推动了手机零售商的发展，同时也使中国的手机零售市场更加成熟。
回顾手机终端经营的历史，中国手机的零售商，如同中国许多的家电零售商发展一样，由个体经营到公司化经营，由单店经营到多店连锁经营，由单地区经营到跑马圈地跨区域经营……这些都说明，中国的手机零售商都是由小到大，由无到有的一个发展过程。在这个发展过程中，出现了个体、连锁、兼并、收购等一系列的发展扩张模式，这些经营模式的存在，一方面推动了手机零售商的发展，同时也使中国的手机零售市场更加成熟。
互联网时代，为手机销售行业，打开了一扇门
曾有一位哲人说过：“上帝为你关上一扇窗，一定还会为你打开一扇门”。传统手机销售行业的“残酷竞争”和“微利时代”迫切需要，零售商降低自己的物流成本，储存成本和销售成本，这与互联网在传统行业中的应用特点不谋而合。
天空手机网（http://www.shoujisky.com/）作为国内优秀电子商务网站之一，成功的把手机零售市场从传统模式扩展到了线上线下相结合的新销售模式，拓展了销售渠道，扩展了产品种类，优化了供应链，提高了用户粘性，是客户价值最大化。
长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。
由图可见，如果红色区域可看作是实体店中的畅销机型的话，那么蓝色区域则可以认为是畅销机型之外的其他手机产品，由于电子商务不受店铺大小的限制，同时又无形中降低了销售成本，所以，不仅就畅销产品来说，电子商务有着不容忽视的成本优势和价格优势，同时，就长尾理论的科学应用上来说，也为企业获得更多的市场份额创造了可能性。
天空手机网，根据实体店十多年的经营经验，以及在长尾理论的指导下，对网站销售产品和营销模式进行了有效调整
一、 丰富了产品销售种类，赢得了更大的市场占有率
再大的店面，其货物展示能力也是有限的，再加上商品增加意味着销售成本的增加，所以在实体店经营中，商品主要以畅销机型为主，在如今传统手机零售业竞争如此激烈的情况下，如果不在最大程度成本控制的前提下，拓展自己的产品销售能力，增大自己的市场占有额，势必最终会被其他竞争对手并购或挤垮。天空手机网，充分利用了互联网的优势，采用了线下线上相结合的销售服务模式，既弥补了实体店存在的瓶颈，同时又在成本低廉的情况下，利用互联网，拓展了自己的产品展示能力，不仅可以利用互联网，巩固了畅销产品的销售额，同时也使蓝色区域中，通常被实体店忽视的冷门产品提供了走上货架的机会，在长尾理论的指导下，实践证明，在针对蓝区产品的有效筛选以及加上独特的营销手段和策略，处于蓝区的产品销售总额已经接近以往畅销产品所带来的销售利润，同时，由于销售能力的有效提高，无形中扩大了我们的市场占有率。（在这里可以加一些历年来实体营销和网上营销的销售额和市场占有率对比数据和列表）
二、 降低了销售成本，提高了企业核心竞争力
众所周知，要新开一家实体店，最直接的就是高昂的房租，装修费，货架费用，以及有限的商品展示空间，同时，商品越多，空间越大，需要的销售人员和服务人员越多，这样，势必在扩大销售能力的同时，增加了企业的人员成本和销售成本。与此相比，电子商务，却是一劳永逸的，一次性的投入，却可以带来不受空间和时间限制的网上手机零售大卖场，24小时营业，品种齐全，销售服务受众，面向全球。
为了提升企业的核心竞争力。天空手机网，在全国重点城市建立了自己的实体店和办事机构，有效的与线上产品销售形成了互补，为客户提供了样机展示体验，强化了售后服务体系，同时，缩短了客户网上订购后商品的配送时间，有效的提升了我们的销售反应能力和服务质量。网上销售在重点城市的有效落地，也为我们在当地的品牌塑造和畅销产品促销奠定了基础。不经避免了传统连锁企业带来的昂贵销售成本，同时又弥补了网上销售的落地难问题，两者的有效并轨，使天空手机网探索出了自己的手机零售销售模式，并有效的提升了自己核心竞争力。与此同时，为了进一步扩大市场占有额，天空手机网已在全国二三级城市寻求品牌代理商，进展良好。
三、 增加了客户粘性，客户价值最大化
店面的客户服务能力是有限的，同时各个竞争对手的差异化也不大，如何使自己在众多手机零售商中脱颖而出呢？互联网服务模式的出现，为我们彻底解决了这一难题，天空手机网，充分利用互联网平台受众广，服务不受时间和空间的限制，结合当今迅速发展的互联网技术，为客户提供了一个集产品销售，体验，娱乐休闲，咨询售后，下载为一体的综合服务平台，有效的提升了客户粘性，提升了客户满意度，赢得了良好的口碑效应，培养了众多的忠实用户，在目前手机行业逐步转为快销产品的趋势之下，天空手机网在经营过程中所产生的客户价值，为后期的发展起到了不容忽视的作用。
四、 增值产品
互联网平台的扩展性是无限的，随着天空手机网在客户群体中，品牌形象的逐步形成，天空手机网，不仅是一个手机网上大卖场，同时也逐步成为了在业界有影响力的网上品牌，慢慢的从一个单纯的工具，转化为了一个网络产品，其价值得到了进一步提升，也随之而来，衍生出了众多的增值产品：
1. 广告收入
2. 手机下载
3. 其他
天空手机网运营给我们的启示
1. 不是所有的产品都适合长尾理论，在产品上要仔细甄选，同时，在理论与实践的结合上，要灵活掌握，并要和有效的营销策略和产品策略相结合。
2. 当我们的发展遇到瓶颈时，要结合行业的发展现状和发展趋势，并能够快速利用新技术和新模式，为我们的企业发展增添新的活力和核心竞争力。
3. 成本控制和销售额以及市场占有率，同等重要，如果忽视成本的有效控制，会使我们走向营销的死胡同
4. 线下线上的有效结合，为传统手机零售业的发展提供了行之有效的新途径和新模式。
——策划源（刘晓东）
